[테마]중계무역시 주의할점

중소수출업체들은 국산제품의 수출경쟁력이 약화되면 국산이 아닌 제3국의 물품을 또다른 나라의 바이어에게 연결시키는 소위 3국간 거래(자기명의로 제3국 물품을 수입계약 후 또다른 외국에 재수출하는 중계무역)를 추진하는 경우가 종종 발생하게 된다.

IMF체제 이후 제조업의 위축으로 무역업계에 확산되고 있는 이러한 경향은 자신만이 갖는 비지니스 정보의 매매를 통해 부가가치를 창출한다는 점에서 지식산업의 한 형태로 간주될 수 있다.

그동안 대기업 위주로 수행되어 온 중계무역이 발생하는 경우는 ▲자사 바이어로 부터 제3국 물품의 공급을 중계해달라고 요청받는 경우 ▲이미 수입한 국내 재고품을 제3국으로 재수출이 필요한 경우 등이다.

중소기업진흥공단은 중소기업들에게도 이러한 상황이 발생해 중계무역을 시도할 때 필수적으로 알아두어야 할 실무적 절차와 중계에 따른 위험을 세심히 살펴야 한다고 지적했다.

중진공이 소개하는 유의점을 5단계로 나누어 알아본다.

▲1단계-해외바이어의 성향분석이 중요하다.

해외바이어가 찾고 있는 물품이 공급선을 직접 찾지 못하는 경우인지 아니면 충분히 직거래가 가능한데도 자사에게 중계무역의 역할을 맡기는 것인지 잘 파악할 필요가 있다.

전자의 경우는 자사의 정보가치에 대해 대가를 지불할 자세가 되어 있지만 후자인 경우는 직거래시 위험을 중계자에게 전가시키는 대신 적정 수수료를 지불한다는 개념이므로 양국을 상대로 수출입계약 체결시 자신의 책임영역을 철저히 분석해야 한다.

특히 공급선의 품질문제에 하자발생시 책임을 중계자에게 넘기는 측면이라면 바이어측의 위험회피 방안의 성격이 짙으므로 과연 바이어를 대신해 자신이 품질문제를 관리할 수 있는지 가능성을 우선적으로 검토해야 한다.

▲2단계-신용있는 해외공급선(매도정보)의 확보가 관건이다.

해외공급선 확보시 가장 중요한 조건은 계약물품의 적기공급이 가능한 신용있는 파트너인가의 여부다.

이에 따라 가급적이면 후진국 보다 선진국을 택하는 것이 유리하다.

왜냐하면 납기 및 품질에 있어서 선진국이 후진국 보다 안정적으로 관리될 수 있기 때문이다.

또 계약상 의무불이행시 분쟁해결을 위해 국제관계법에 호소하더라도 반응이 없는 후진국의 관행으로 인해 자사와 바이어와의 계약상 의무를 이행하지 못한다면 전적으로 중계자가 책임을 져야 하는 상황이기 때문이다.

▲3단계-신용장 내도와 동시에 신용장을 개설하라.

해외공급선과 바이어의 거래조건을 상호 일치시킨 후 수출입계약을 체결하되 특히 대금결제조건은 바이어로 부터 신용장 내도와 동시에 또는 그 이후에 공급선에게 신용장을 개설하는 것이 중요하다.

왜냐하면 중계무역은 자기자금이 선집행되는 것을 허용해서는 안되기 때문이다.

또 바이어의 구매조건(특히 품질 및 납기)이 수출국의 매도조건과 일치하지 않는 경우 어느 일방의 조건을 협상력을 발휘, 일치시키는 것이 중계무역의 시작이다.

만약 불일치 조건을 중계자가 책임진다는 식으로 수출입계약을 마무리하면 거래 불일치에서 기인한 모든 계약상 불이행 책임은 전부 중계자의 몫으로 돌아가게 된다.

이에 따라 아무리 공급선 또는 바이어 중 어느 특정 조건을 두고 팽팽히 맞서는 경우라도 이를 끝까지 어느 일방에 전가시키는 협상력이 중요하다.

▲4단계-수입계약 체결시 특별조건과 선적서류 작성지침을 챙긴다.

해외공급선(A국)과 바이어(B국)의 상호거래를 주선하되 A국과 B국은 상호연락이 되지 않도록 관리하는 것이 중계무역의 기본사항이다.

따라서 A국 서류를 B국에 송부시 A국 연락처가 노출되지 않도록 A국에 신용장 개설시 특별조건을 부여한다.

또 중계자가 작성하는 서류는 送狀(Invoice)과 물품목록(Packing List)인데 이는 A국의 인보이스와 패킹리스트를 거래은행을 통해 접수한 후 자사의 서류로 재작성해서B국에 송부하면 된다.

▲5단계-수출입대금의 결제는 신용장 방식이든 송금방식이든 국내 동일은행에서 이루어져야 한다.

어떠한 결제방식이든간에 수입대금의 결제를 수출대금의 영수와 동시에 하려면 국내 동일은행에서 해야만 수입서류 인수 및 수출서류의 송부가 쉽게 이루어진다.

한편 중계무역의 마진 폭을 얼마로 할 것인가의 기준은 실제 A국과 B국의 직거래를 중계한 정당한 대가성으로 간주하기 보다는 수출입계약상 책임을 진다는 점에서 중계무역의 마진은 공급선의 수출단가와 바이어와의 단가차이를 기초로 해야 한다.

또 장기거래 가능성 및 당해 거래의 위험도를 고려해 그 마진 폭을 상향조정하는 것이 바람직하다. /표명구기자 mgpyo@kgib.co.kr