해외교포와 무역거래시 주의할 점

자금사정이 어려운 중소업체나 소규모 영세 무역상에 해외교포들이 무역거래를 제의해 오면 의사소통이 편하다는 이유로 상대방의 신용도를 따져보지 않고 섣불리 거래를 하는 경우가 많다.

중소기업진흥공단은 아무리 급한 경우라도 동포에 앞서 바이어로 인식, 신용도를 꼼꼼히 따져 신중한 거래를 해야 실패를 하지 않는다고 지적했다.

중진공이 소개하는 주의해야 할 여러가지 유형을 알아본다.

▲바이어의 대리인을 자처하며 주문성사를 대가로 과다한 중간마진을 착취하는 유형

재일교포인 S씨는 현지 청과물 수입상의 대리인을 자처하면서 국내 모 농산물수출업체인 Y사에 접근, 일본수입상으로 부터 신용장을 받아주는 조건으로 커미션 10%를 당좌수표로 요구했다.

이를 수락한 Y사는 결국 1천만엔 상당의 신용장을 받았다.

그러나 통상 농산물 거래 신용장은 단가표시가 없고 총액만 명시되는 것이 관례이므로 실제 선적이 이루어지려면 매번 선적단가를 수출자가 아닌 수입상의 사전동의를 얻어야 하는 조건이었다.

일본 수입상은 매번 한국수출업체의 오퍼가격 보다 매우 낮은 수입단가를 제시했기 때문에 Y사는 신용장의 유효기일이 다 지나도록 한번도 선적할 수가 없었다.

즉 신용장은 수출이행도 못한채 휴지조각이 되어 버린 것이다.

그러나 정작 문제는 일본바이어의 낮은 구매희망가격에 있었던 것이 아니라 중간 대리인이 자신의 커미션(국내 수출업자 소개명목)을 일본 수입상에게 별도로 5%나 요구한데 있었다.

수출상은 중간대리인이 자사 뿐만아니라 일본 수입상에게도 이중으로 커미션을 요구했으리라고는 상상도 못했던 일이라 뒤늦게 이사실을 알고 분통을 터뜨렸지만 이미중개인은 Y사가 지불한 당좌수표를 현금으로 인출한 후였다.

▲클레임 발생시 오히려 현지바이어편에서 문제해결을 어렵게 만드는 유형

기계제작업체인 H사는 조선족 출신의 중국교포를 통해서 창사이래 처음으로 중장비 10대를 중국의 농기계회사에 수출하기로 계약을 체결했다.

무사히 납기내 선적을 마친 후 약정대로 이 교포에게 바이어 소개비 명목으로 수출대금의 10%를 지급했다.

그후 이 기계의 무상부품공급 및 품질보증기간(선적이로 부터 1년)이 경과하기 전에 현지 바이어로 부터 느닷없이 수입한 기계 3대가 이상과열로 제품의 규격이 계약과 상이하니 무상점검 및 수리를 긴급요청한다는 FAX를 받게 됐다.

우선 대리인 역할을 한 교포에게 현장조사를 의뢰했는데 어찌된 영문인지 당초 수리를 요청받았던 3대를 전량 반품하니 대금을 반환해달라고 한다는 내용의 2차 FAX를 보내왔다.

당황한 H사 사장은 현지 확인차 출장을 가보니 실상은 이미 문제의 기계를 자체적으로 수리하고 부품만을 현지에서 구매한 명목으로 3천달러 정도의 수리비내역서를 제시하는 것이었다.

이를 수상히 여긴 H사 사장은 그날 저녁 사석에서 바이어에게 자초지종을 물으니 다름아닌 교포중개인이 사소한 기계하자를 과장해 국내수출업체에게 클레임을 제기한 후 클레임 금액의 일부를 취하려는 속셈이 있었음을 알게 됐다.

▲초기 실적을 근거로 무신용장거래(특히 사후 송금방식)를 유도하는 유형

국내 인삼제품 수출업체인 S사는 재미교포 B씨를 통해 미국 J사에 1차 샘플오더 형식으로 5만달러 상당의 신용장 방식으로 수출하고 2차 주문은 1차 선적품의 호응도가 좋아 10배 정도의 물량을 발주하게 됐다.

이때 바이어인 J사가 거래은행의 여신한도 부족으로 신용장 개설이 어려우니 우선 자신이 발행하는 발주서를 근거로 제품을 생산해 주면 선적전까지 바이어가 신용장을 개설하도록 하겠다는 구두약속을 제시했다.

S사는 제품생산이 완료될 무렵 재미교포 B씨에게 선적예정통지를 하면서 신용장 개설을 서둘러 줄 것을 요청했더니 J사의 자금사정이 안좋아 사후송금방식이 아니면 인수가 어렵다는 회답을 받고 한동안 고민에 빠졌다.

실수요자가 아닌 교포로 부터 받은 발주서만을 믿고 생산에 착수한 것부터 잘못이었음을 뒤늦게 깨달았으나 수출을 포기할 뾰족한 방법이 없던터라 내키지 않은 선적을 하고 말았다.

그러나 제품이 도착할 시점에 재미교포로 부터 날아온 FAX내용은 현지시장의 중국산 제품 범람으로 판매가격에 차질이 생겨 당초 발주단가의 15%를 깎아주어야 도착물품의 인수가 가능하다는 것이었다.

이 사건으로 S사는 결국 큰 손해를 보고 말았다.

▲품목 전문성과 마케팅 능력 없이 국내업체와 현지 독점 판매권을 요구하는 유형

국내 화재경보시스템 업체를 접촉해온 호주교포 바이어는 A사 제품을 인터넷상에서 알게 됐다며 호주시장 전역에 대한 독점판매권을 요구하면서 연간 50만달러의 수출실적을 보장한다는 내용으로 1년간 독점계약을 체결했다.

그러나 계약체결 후 6개월간 호주 바이어로 부터 변변한 주문조차 받지 못하자 A사는 인내심을 가지고 현지에서 직접 날라온 주문서까지 교포에게 교포에게 전송하며 거래성사를 요청했으나 매번 상담이 진행이 안됐다.

이에 직접 주문서를 송부해온 거래처와 전화연락을 취해 보니 지리적으로 멀다는 이유로 현지에 출장가기가 어려우니 거래선에게 자기 사무실로 방문하라는 등 거래선 관리가 엉망임을 알게 됐다.

현지 무역관을 통해 확인해 본 결과 독점권을 보유한 교포는 무역업종이나 화재경보기 품목과는 전혀 무관한 전직 변호사 출신으로 국내업체와 현지에서 비지니스 될만한 품목에 대해 전부 독점권만을 획득해 놓았을 뿐 막상 비지니스상의 추진비용도 제대로 없는 매우 영세한 실정임을 알게됐다. /표명구기자 mgpyo@kgib.co.kr